Seguro que piensas que tus interrupciones son casi imperceptibles o que no afectan a la relación con tu cliente o a sus emociones en el momento de la decisión. A menudo no somos realmente conscientes de lo que sucede con nuestro cliente cuando le interrumpimos.

En el tema 2 de este curso hemos analizado el contexto en la que se producen las interrupciones. En este tema nos centraremos en los pensamientos que pueden detonar esas interrupciones en ese momento o los posteriores y las emociones que se mantendrán a largo plazo.

Los efectos de tus interrupciones tal vez no se vean a corto plazo, pero tienen efectos devastadores a medio y largo plazo. ¿La relación con un cliente se ha enfriado? ¿No consigues conectar con algún cliente? ¿Tu cliente sigue dándote largas y no se decide? Tal vez tus interrupciones minan parte su confianza.

Cuando un cliente no compra, nunca es por un sólo motivo. El rechazo en la compra suele aparecer por un cúmulo de factores. Todos tienen una pequeña parte de culpa y hasta el más mínimo detalle puede ser la gota que colme el vaso.

Ejercicio 3 – Qué es lo peor que podría pasar

Es importante que seas consciente de que interrumpes, de que tus interrupciones tienen consecuencias y de cuales son dichas consecuencias a corto, medio y largo plazo. 

Casi ninguna de estas consecuencias es positiva y, si las hubiera, bienvenidas sean. Por eso debemos pensar en lo peor que podría pasar. Si nos preparamos para lo peor, lo malo no nos afectará tanto. Por eso en estos dos últimos ejercicios sólo debes poner cosas negativas. 

Coge la plantilla que has trabajado en los ejercicios 1 o 2 y ponte en la piel de la otra persona: ¿Qué puede haber pensado cuando le has interrumpido? No seas breve, expláyate. Intenta ser lo más objetivo posible. Recuerda que debes pensar cosas negativas.

<IMAGEN2><LEYENDA: Puedes descargar esta plantilla y el resto de material del curso al final de esta página.>

Un truco que utilizo en mis cursos y mentorías es que la gente lo verbalice en voz alta explicándolo al resto del grupo. Un ejemplo de respuesta correcta sería por ejemplo “La otra persona habrá pensado que no se estaba explicando bien y por eso yo le he interrumpido para intentar explicarlo mejor”.

Ahora piensa a medio y largo plazo. Recuerda que la emoción es el poso que queda tras un pensamiento. ¿Cómo se sentirá la otra persona respecto a mi? ¿Qué pensará de mi? ¿Qué emociones le produciré? ¿Cómo me recordará esa persona? Qué impresión le habré dado y qué recuerdo tendrá de mí pasados unos días o unas semanas.

Un truco que se utiliza en psicología es definir las emociones con una sola palabra: ira, frustración, tristeza, alegría, decepción, etc. 

En los cursos presenciales realizamos una puesta en común para que los alumnos adquieran todavía más conciencia. Puedes simular esta puesta en común haciendo este ejercicio con otras personas. Puedes hablarlo con un amigo, tu pareja o incluso tus hijos o sobrinos. Personalmente he descubierto que cuando hacemos este ejercicio con niños, nos aportan una perspectiva increíble. ¿Qué piensan ellas de la interrupción? ¿Cómo creen que se habrá sentido la otra persona?

Ejercicio 4 – ¿El ejercicio 3 te está costando? Prueba este.

Mucha gente se bloquea en el ejercicio anterior y no es capaz de hacer autocrítica. Se trata de un bloqueo comprensible porque pensar mal de sí mismos les genera algún tipo de disonancia. Así que vamos a realizar este ejercicio a la inversa. 

Repite los ejercicios 1 y 3 desde tu propia perspectiva. Piensa en las interrupciones que tus clientes, amigos o familiares te hayan hecho últimamente. Rellena cada una de las columnas utilizando la metodología anterior. 

¿Qué pensamientos han venido a tu mente? ¿Cuales son las emociones que detonan esos pensamientos?

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