Tema 2 – ¿Sabes cuándo interrumpes?

Ahora que sabes por qué se producen las interrupciones y que situaciones generan la mayor parte de estas, llega el momento de conocerte a ti mismo. La mayoría de los vendedores no son conscientes de que están interrumpiendo a sus clientes y puede que tu tampoco lo seas. 

Tal y como te he comentado, las interrupciones son un comportamiento derivado de una secreción de adrenalina. Esta liberación hormonal es la respuesta a algo que sucede previamente. Identificar las situaciones que preceden a una interrupción nos ayudará a reducir dichas interrupciones. 

En este tema aprenderás a identificar los momentos previos a una interrupción para así poder controlarte y no interrumpir a tu cliente. Te recomiendo realizar estos ejercicios de forma regular para “mantenerte en forma”.

Ejercicio 1: Toma Conciencia de tus interrupciones

Coge un papel y revisa mentalmente tus últimos procesos de venta. ¿Recuerdas haber interrumpido a tu cliente en algún momento? 

• Detalla al máximo el contexto espacial e intelectual en el que te encontrabas: ¿Cuál era la situación? ¿Era su despacho? ¿Tu tienda? ¿Te sentías cómodo o incómodo? ¿Por qué? ¿En qué fase del proceso de ventas estabais? ¿Era un cliente dominante o pasivo?
• Encuentra el detonante de la interrupción: ¿De qué estabais hablando exactamente en el momento previo a la interrupción? ¿Qué estaba diciendo tu cliente? ¿Qué estabas haciendo tu?
• Detalla al máximo la interrupción: ¿Qué dijiste exactamente? ¿Respondió algo tu cliente? ¿Qué respondió?
• Clasifica el tipo de interrupción: en el tema 1 de este curso has visto 5 escenarios en los que probablemente interrumpirás a tu cliente. ¿Cuál se acerca más a la situación que has descrito?

<IMAGEN><LEYENDA: Puedes descargar esta plantilla y el resto de material del curso al final de esta página.>

En los cursos de Venta Inteligente recomendamos a nuestros alumnos llevar un diario (en papel o notas digitales) para registrar las interrupciones nada más salir del cliente. También puedes utilizar notas de voz y luego transcribirlas a este registro.

Ahora reflexiona… ¿Encuentras algún patrón? 

Es posible que interrumpas más en un contexto o momento determinado: cuando un cliente es dominante, cuando aparece la objeción al precio, etc. Descubrir esos patrones te ayudará a predecir nuevas interrupciones.

<Boton: ¿TE HA RESULTADO DIFÍCIL ENCONTRAR INTERRUPCIONES? Tranquilo, es bastante normal. En el siguiente ejercicio te daremos un truco que lo hará más sencillo.>

Ejercicio 2: Entrena para detectar interrupciones

“Es difícil ver la viga en tu propio ojo, pero fácil ver la paja en ojo ajeno.

La primera vez que un alumno realiza el ejercicio 1, es muy difícil que encuentre buenos resultados o estos resultados resulten útiles. Detectar interrupciones es un proceso que requiere aprendizaje y entrenamiento. En nuestros cursos y mentorías utilizamos el siguiente ejercicio para lograrlo:

• Busca un programa de televisión de debate. Da igual que sea sobre política, famosos, futbol… Lo ideal sería que pudieras grabarlo o acceder a él a demanda (p.e. mediante televisión a la carta).
• Durante 15 minutos, dedícate a registrar todas las interrupciones que se produzcan utilizando la plantilla del ejercicio 1. Cuando acabes, guarda el documento relleno.
• Identifica los patrones de interrupción: ¿en qué situaciones se interrumpe más? ¿Cuál es el motivo principal para interrumpir de cada persona?

<IMAGEN><LEYENDA: Puedes descargar esta plantilla y el resto de material del curso al final de esta página.>

Unos días después (en los cursos de 1 día lo hacemos al principio de la mañana y de la tarde) coge una plantilla nueva y repite el ejercicio: Cuando acabes, compara los dos documentos. Puedes repetir este ejercicio tantas veces como quieras. Poco a poco, te darás cuenta de que cada vez eres más capaz de identificar las interrupciones y los patrones que las provocan.