Mentor 360 es una idea de Luis Ramos para ayudar a profesionales y emprendedores a desarrollar sus ideas de negocio y conseguir sus metas personales y profesionales.

Venta Inteligente en Mentor 360

Las ventas son la asignatura pendiente de millones de emprendedores y empresarios en el mundo por eso cuando Luis me ofreció ser el mentor de ventas de este proyecto no pude negarme.

Llevo más de 25 años en el mundo de las ventas y he pasado por todas las facetas posibles en este área. He sido vendedor, product manager, director de ventas, responsable de marketing, formador y consultor. Si quieres ver mi currículum echa un vistazo a mi LinkedIn.

En el podcast hemos hablado sobre distintos temas, selecciona el que más te interese y pulsa en el enlace para escuchar el programa.

Si no sabes mucho de ventas tal vez te interese empezar por estos dos episodios: Curso Rápido de Ventas y Curso Rápido de Ventas Parte II.

Tema 1: Dirección Comercial

Las estrategias y modelos de venta clásicos están quedándose desfasados en la era de internet y la cuarta revolución industrial.

Los KPIs o Indicadores Clave de Desempeño son métricas vivas que permiten predecir y modelar los resultados de venta. Escucha este episodio si quieres saber más sobre métricas.

Las 3 herramientas básicas que cualquier jefe de ventas, empresario o director comercial debería utilizar para monitorizar, predecir y modelar sus resultados de venta son el CRM, el funnel de conversión y el pipeline.

Para obtener resultados sostenibles y reproducibles, la venta científica se basa en herramientas. La principal herramienta son las Battlecards. Mi battlecard favorita es el Canvas de Venta Científica. Hablamos de él el 4 de Febrero de 2019.

Cuando eres empresario o directivo de ventas siempre es bueno estar atento a tu competencia, de hecho tu competencia es casi tu socio.

Tema 2: La Venta

El proceso de ventas es uno de los 4 elementos clave de la venta, junto con el producto, el contexto y los agentes. Las 5 fases del proceso de ventas son definición, conexión, clarificación, maduración y conversión.

Los Frameworks son la base de los modelos de venta. Existen 3 frameworks básicos (transaccional, directo, consultivo).

La negociación es una parte importante de cualquier venta por eso es importante conocer tu MAA o MAPAN (mejor alternativa al acuerdo).

Cuando alguien me pregunta, le digo que mi herramienta favorita para vender son las preguntas por eso le dedicamos varios programas: por qué usar preguntas, como diseñar un mapa de preguntas, los frameworks de preguntas más famosos AIDA y SPIN.

Además, para hacerlo más comprensible hicimos un ejemplo de flujo de preguntas AIDA y un flujo de preguntas SPIN.

La principal diferencia entre AIDA y SPIN es que en el primero, el vendedor conoce de antemano las necesidades explícitas e implícitas del cliente. Por eso para poder hablar de SPIN primero hablamos de necesidades explícitas e implícitas.

Tema 3: El Vendedor

Las habilidades del vendedor actúan como catalizador, no como elemento imprescindible para conseguir ventas.

Un vendedor sin habilidad, conocimientos o experiencia puede lograr buenos resultados si su proceso de ventas está bien diseñado y optimizado.

Cuando un vendedor me pide un consejo siempre le digo… esconde tu precio hasta el final.

Hay muchos mitos sobre la imagen y la forma de vestir de los vendedores.

Tema 4: Miscelánea

Tanto Luis como yo somos amantes del cine, las series y los libros.

Un día decidimos hacer un episodio sobre las mejores películas sobre ventas. Y luego dedicamos un especial a la que es mi película favorita: Glengarry Glen Ross.

También hablamos de los libros sobre ventas que no deberías leer.

Tema 5: Autoconsultorías

Las autoconsultorías son un concepto que me encanta. Se trata de soluciones para vender más pret-a-porter. El concepto es sencillo… diseñar una estrategia para un segmento/producto/cliente concreto.

• Vender Entrenamientos Online