Mentor 360 es una idea de Luis Ramos para ayudar a profesionales y emprendedores a desarrollar sus ideas de negocio y conseguir sus metas personales y profesionales.
Cada día los mejores mentores en español hablamos de ventas, marketing, liderazgo, networking, etc.
Venta Inteligente en Mentor 360
Las ventas son la asignatura pendiente de millones de emprendedores y empresarios en el mundo por eso cuando Luis me ofreció ser el mentor de ventas de este proyecto no pude negarme.
Llevo más de 25 años en el mundo de las ventas y he pasado por todas las facetas posibles en este área. He sido vendedor, product manager, director de ventas, responsable de marketing, formador y consultor. Si quieres ver mi currículum echa un vistazo a mi LinkedIn.
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Los resultados de venta se sustentan en 3 pilares básicos
El Proceso de Ventas
El proceso de ventas es la carretera por la que vendedor y cliente circulan. El vendedor conoce el camino e intenta dirigir pero el ritmo lo marca el cliente que además elige por dónde quiere ir. Como si de un rally se tratara, el vendedor es el copiloto pero el volante y el acelerador los controla el cliente.
El proceso de ventas está compuesto por distintas acciones pero en general todas ellas se engloban en 5 grandes fases. Cada vez que superemos una fase, nos encontraremos más cerca de lograr la venta. Este es el episodio de Mentor 360 en el que hablamos de ellas. Intentar saltarse fases implicará una menor eficacia del proceso de ventas y por consiguiente una merma en los resultados.
Las 2 primeras fases (Definición y Conexión) se conocen como Sales Enablement y equivale a dotar al vendedor de todo lo necesario para vender (producto, cliente y herramientas de venta).
Las 3 fases finales (Conexión, Solución y Conversión) se denominan Sales Intercourse es la parte de la venta que se realiza cara a cara con el cliente.
Las acciones que llevaremos a cabo durante nuestro proceso de ventas dependerán del contexto (canal de venta, lugar donde se desarrolla la venta, etc). Al conjunto de elementos que forman el contexto lo llamamos framework y hablamos de él en este episodio.
En el primer episodio del podcast, hablamos de la importancia de tener un mapa del proceso de ventas. Ese mapa ayudará al vendedor a guiar al cliente durante el proceso de ventas. ¿Quieres saber más del mapa del proceso de ventas? Echa un vistazo a este artículo.
Fase 1: Definición
Es una fase eminentemente estratégica dónde identificaremos nuestra propuesta de valor y nuestro cliente objetivo.
En esta fase desarrollaremos nuestras Battlecards y los distintos perfiles de cliente o buyer persona.
Fase 2: Adquisición
Es la fase en la que buscamos activamente los clientes objetivo (Leads). ¿Dónde están? ¿Cómo hablan? ¿Cómo llego hasta ellos?
Acciones de marketing, publicidad o reselling serán las que ocupen el esfuerzo durante esta fase, que también se engloba dentro del Sales Enablement.
Fase 3: Conexión
Es la fase en la que debemos colocar al producto y al cliente en el mismo lugar y momento. Para ello, debemos conocer si el cliente es realmente una oportunidad.
Las oportunidades se definen como aquellos clientes que tienen capacidad de compra y algún tipo de motivador de compra (deseo, interés, necesidad o miedo). Esas motivaciones pueden ser explícitas o implícitas.
En el caso de que nos encontremos ante una oportunidad, deberemos llamar la atención de nuestro cliente potencial y empezar a construir la confianza.
Fase 4: Solución
Ahora que sabemos que el cliente tiene algún tipo de motivación para comprar nuestro producto y hemos logrado su atención, llega el momento de modelar nuestra solución para que se sincronice con las motivaciones explícitas de compra.
Si no conocemos las necesidades explícitas, lo primero que deberíamos hacer es averiguarlas a partir de las necesidades implícitas.
Fase 5: Conversión
La fase de conversión es la última del proceso de ventas. En ella deberemos realizar la presentación atractiva del precio, el tratamiento de las objeciones y la negociación de las condiciones de la transacción.
El MAPAN es una herramienta específica que se utiliza durante la negociación para mejorar nuestra posición en la misma.
Vendedores Competentes
En Mentor 360 hemos hablado a menudo de las competencias necesarias para vender. Las competencias de venta son la aplicación inteligente y consciente de habilidades, conocimientos y actitudes del vendedor.
Así pues no basta con tener conocimientos, el vendedor debe tener la presteza o habilidad suficiente para ponerlos en práctica a su favor. Del mismo modo, debe tener la predisposición adecuada para hacerlo en el momento oportuno (actitud).
Herramientas Productivas
Las herramientas de venta son instrumentos, utilidades o metodologías que hacen más sencillo o más rápido vender. Existen herramientas de venta físicas o intelectuales.
Si la herramienta se utiliza durante un momento concreto del proceso de ventas (cómo el MAPAN que se usa durante la negociación) hablaremos de herramientas específicas. Si se trata de una herramienta que se puede utilizar en varios momentos del proceso de ventas, hablaremos de herramientas transversales.
Algunas herramientas sirven para medir y las llamamos herramientas de control. Otras herramientas en cambio son imprescindibles para el desempeño de nuestra labor comercial y las llamamos herramientas operativas o funcionales.
Herramientas Estratégicas o de Control
El pipeline es una herramienta de perspectiva que nos permite ver el proceso de ventas de extremo a extremo. Este es el episodio en el que explicamos su importancia.
Los indicadores clave de desempeño (KPI) son herramientas intelectuales que nos indican lo que deberíamos medir. El resultado de la medición se reflejará en el funnel.
Herramientas Operativas o Funcionales
Si la información es poder, entonces el CRM es la herramienta más poderosa en ventas. Para saber más sobre como funciona, echa un vistazo a este capítulo.
Las preguntas son una herramienta tan poderosa y necesaria en venta que le hemos dedicado varios episodios:
- Para qué sirven las preguntas y por qué debemos usarlas para vender
- La importancia de hacer las preguntas en el orden correcto
- El método AIDA aplicado en un flujo de preguntas y un caso práctico para ayudarte a entenderlo.
- Las preguntas en la venta consultiva:
- Transformar deseos, intereses, necesidades o miedos implícitos en explícitos.
- El método SPIN y su aplicación en un caso práctico.
¿Quieres proponer un programa o ampliar información?
Aprovecha los comentarios de este post para hacerme llegar tus preguntas, comentarios, consultas o sugerencias. Aprovéchalos también para proponernos algún programa.