La venta científica basa su eficacia y su fuerza en definir o revisar el proceso de ventas de forma sistemática y metódica con herramientas que aporten datos objetivos.

A veces, realizando una revisión de nuestro proceso de ventas con las herramientas adecuadas, nos damos cuenta de errores que estábamos cometiendo o cosas que se nos habían pasado por alto.

Hoy vamos a ver un caso práctico en el que revisar de arriba a abajo el proceso de ventas nos permitió descubrir algo justo en lado opuesto de donde estábamos buscando.

Hace unos Jessica Pizarro desde México me envió el siguiente mensaje

Buen día Carlos, te envío el guion que he creado yo misma para las mueblerías, ya que la empresa no tenía creado ninguno para esta nueva línea de venta.

Me estoy encontrando siempre la objeción PRECIO.

Los clientes argumentan que los precios son casi iguales a los de las empresas más reconocidas, pero que esas empresas manejan mucha publicidad. Esa publicidad les ayuda a ellos a vender más fácilmente esas marcas que la nuestra.

Otro problema que me encuentro es que algunos clientes me piden tener la exclusividad para evitar competir con otras tiendas de la zona y luego tener que competir por precio con su competencia.

Todos reconocen que nuestro producto es de calidad y les ha gustado el diseño y acabado, es el precio el que pelean y su motivo es que no somos conocidos en la industria de muebles.

Te agradezco de antemano por el apoyo, por haber contestado y me he vuelto una fan tuya, gracias por tu aporte, he escuchado otros podcasts de ventas, pero creo que el tuyo tiene la seriedad y va al punto, abre la mente y te agradezco por ello. Espero pronto poder tomar algún curso tuyo.

Saludos desde México.

Un poco de contexto

Jessica trabaja para un fabricante de colchones que se dedicaba a la venta directa para hoteles pero que ahora quiere abrir el mercado de las tiendas de muebles. Para ello han contratado a Jessica para llegar a este nuevo mercado.

La empresa le proporcionó herramientas de venta que tenían desarrolladas para la venta del producto a hoteles. Lamentablemente Jessica se ha dado cuenta por las malas de que los argumentos o promociones que sirven para un perfil de cliente no sirven para otro.

¿Dónde crees que está el problema?

La mayoría de los empresarios, directivos o vendedores pensarían que estamos frente a un problema en las fases finales del funnel. Recuerda que si escuchas a alguien hablar de funnel puedes cambiar el significado por proceso de ventas.

Pero volvamos al caso de Jessica.

Jessica consigue conectar con sus clientes, hace la calificación de necesidades y motivaciones de compra. Presenta correctamente los beneficios del producto. Al cliente le gusta el producto, pero a la hora de llegar al cierre surgen dos objeciones: precio y exclusividad en la venta. Como digo, cualquiera pensaría que el problema está en las últimas fases del proceso.

¿Qué pasaría si analizáramos el proceso forma científica? En vez de centrarnos sólo en lo que creemos que está mal, vamos a repasar metódicamente el proceso de ventas completo. En Venta Científica es muy importante no dar por hecho absolutamente nada que no se fundamente en datos objetivos.

Recuerda que creer o pensar, no es saber.

Revisando el proceso de ventas de principio a fin

Empecemos aclarando ciertos conceptos.

Aunque el objetivo final del proceso de ventas es vender, cada una de las 5 fases del proceso de ventas tiene un objetivo particular distinto. Hasta que el objetivo de la fase no se ha cumplido no deberías pasar a la siguiente.

Recuerda que, si no eres capaz de lograr el objetivo de la fase, aunque intentes seguir adelante, la venta al final no se producirá. Tu creerás que estás avanzando, pero en realidad tu cliente se ha quedado muy atrás. Es posible que te siga la corriente por cortesía, pero él sabe que no va a comprar.

En cambio, si pasas de fase porque has cumplido el objetivo de esta fase, estarás más cerca de cerrar la venta.

Pero sigamos con el caso de Jessica. Vamos a afrontar su problema como lo haría un buen vendedor científico, analizando una por una todas las fases del proceso de ventas con las herramientas de venta científica que tenemos a nuestra disposición.

Vamos a empezar analizando la primera fase, la definición. Según la venta científica, el objetivo de esta fase es definir el público objetivo y la propuesta de valor. Es decir, antes de hacer nada más tenemos que saber qué vendemos, quien lo comprará y que espera obtener a cambio del precio que van a desembolsar.

Primer error: la definición se ha hecho para otro cliente

Un error bastante común entre empresarios, directivos de marketing y ventas o vendedores es pensar que, para un producto único sólo hace falta diseñar un único proceso de ventas.

En realidad, el proceso de ventas o funnel no se diseña por producto sino por cada árbol de decisiones. Hay que diseñar un proceso de ventas diferente para cada producto y cada tipo de cliente objetivo. Recuerda que el cliente no compra tu producto por sus características ni por tus argumentos sino por los beneficios que él obtiene.

Un padre o madre de familia y un solterx aventurerx pueden estar interesados en el mismo coche. Ambos buscan un gran maletero y comodidad para viajar. Pero si el primerx busca que le quepan las cosas de su hijxs, el segundo quiere que le quepa su equipo de buceo, escalada o esquí.

Tal y como comenta Jessica, en este caso, está utilizando una definición dirigida a otro publico objetivo. Eso genera un problema porque todas las herramientas que se han desarrollado son para ese público objetivo.

Pero ¿que sucede en realidad? Pues que el cliente de una mueblería busca obtener otras ventajas distintas al cliente de hotel.

Un cliente de hotel busca la comodidad para que sus huéspedes estén confortables y está dispuesto a pagar por ello para asegurar la mayor satisfacción de sus propios clientes.

En cambio, el cliente de mueblería tiene decenas de productos en su tienda y debe intentar vender aquellos que le den más margen, aquellos que le den menos problemas de venta o aquellos que se vendan solos.

Por eso piden más descuento o exclusividad. ¿Te das cuenta?

Ahora que sabemos en que fase del funnel está el problema, debemos ponerle solución.

En primer lugar, haríamos un canvas de venta científica que es la principal herramienta que utilizamos en definición. Si quieres saber como hacer este canvas, echa un vistazo a este artículo donde explico como hacerlo.

Una vez hecho el canvas, resulta mucho más sencillo ir diseñando nuestro modelo de ventas y las herramientas que nos ayuden a vender.

A partir del canvas, desarrollaríamos un perfil de buyer persona, un guion de conexión, un guion de calificación, un guion de maduración, unos márgenes de negociación y una estrategia de conversión con aceleradores propios de el público objetivo al que nos dirigimos.

Aunque Jessica podría diseña la mayoría de las herramientas, necesitará hablar con su empresa y plantearles la situación de esta forma: no podemos vender colchones a una mueblería como vendemos colchones a un hotel.

Algunos aceleradores para la fase de conversión

Los hoteles compran por remesas y reciben por remesas. ¿Podríamos trabajar con las mueblerías un sistema de programación de pedidos o pedidos recurrentes con tablas de descuento acumulativo (rappel)?

También podría trabajar las exclusividades cómo le piden algunos clientes, o incluso el patrocinio de tiendas. Necesitará cartelería y marketing en el punto de venta para realizar la conexión del cliente final con la marca y generar confianza.

Incluso podría utilizar bonus directos para los vendedores de las tiendas. Al que venda un colchón de nuestra marca le damos 5 dólares o un bono para un spa. Al mejor vendedor del mes, le regalamos una tablet.

Obviamente habrá que cambiar las tablas de precio porque las tablas para hoteles no servirán y la estrategia de descuentos, y las ofertas y promociones. Y la comunicación.

En definitiva, habrá que diseñar una estrategia completa de venta y un proceso de ventas diferente, porque el público al que te diriges ha cambiado. Sus motivaciones son distintas, sus necesidades también. La forma de llegar a ellos, de ganarte su confianza. Todo ha cambiado y debes entenderlo.

Pero no quiero despedirme de Jessica dejándole mal sabor de boca.

Jessica, el camino que te queda por delante no es fácil. Tienes que convencer a tu jefe de que se está equivocando con su estrategia y a nadie nos gusta que nos digan que estamos equivocados. Por eso en venta científica utilizamos herramientas como el canvas, porque se basan en datos objetivos que no están sujetos a interpretación.

Pero, mientras tu jefe se decide, tu puedes ir desarrollando tu canvas, dibujando tu buyer persona para identificar la mejor forma de llegar a ellos y ganarte su confianza. Puedes buscar los motivadores de compra de tus clientes y crear guiones basados en preguntas que te ayuden a calificar y madurar a tu cliente.

Y si algún cliente te pide exclusividad, ofrécesela tu misma, no te hace falta la autorización de la empresa. Puedes decirle simplemente lo siguiente: Tu y yo vamos a hacer un trato. Yo no le vendo a tu competencia, pero tu me compras X unidades. Y si hace falta, una tarde me vengo a tu tienda y ayudo a tus vendedores para que aprendan como ofrecer y vender el producto.

No es la mejor solución, pero es una solución y te aseguro que te dará resultados de momento que es lo que necesitas.

Y tú, ¿necesitas orientación para diseñar o mejorar tu proceso de ventas?