¿Sabes cuál es el principal problema de la mayoría de los empresarios y directivos de venta? Que priman la actividad frente a la rentabilidad.

¿Quieres saber cómo mejorar tus ventas y la rentabilidad de estas? Si dedicas 9 minutos a leer este artículo, te enseñaré a tener un pipeline sano y rentable.

¿Qué es el pipeline?

El pipeline es la cantidad de oportunidades de venta vivas en cada fase de tu proceso de ventas (funnel).

Imagina que 20 clientes entran en tu punto de venta hoy. Son 20 oportunidades de conversión. Imagina que la semana pasada también entraron clientes y 5 de ellos te dijeron que volverían esta semana porque no tenías el producto que buscaban y que querían que se lo pidieras.

Eso significaría que tu pipeline hoy está compuesto por 20 posibles clientes no calificados y 5 posibles clientes calificados y cualificados. Si quieres saber más sobre clientes calificados, no calificados, cualificados y no cualificados, te recomiendo leer este artículo que escribí en el blog de Venta Científica.

¿Qué hago hoy?

El pipeline es la herramienta que le dice a vendedores y directivos de venta lo que deben hacer hoy, donde deben enfocarse.

Sigamos con el ejemplo anterior. Imagina que estás atendiendo a uno de los 20 clientes no calificados. Le has preguntado que desea y te ha dicho que de momento está mirando. En ese momento entra en tu punto de venta uno de los 5 clientes cualificados.

¿Qué harías?

El sentido común indica que lo más provechoso sería dejar al cliente indeciso que siga mirando, mientras corres a atender al cliente que tiene más posibilidades de poder comprar.

Hay un refrán en España que dice… más vale pájaro en mano que ciento volando.

Por eso decimos que el pipeline es la herramienta que te responde la pregunta ¿Qué hago hoy? Porque te ayuda a concentrarte en aquello que es importante y priorizar las acciones más rentables.

Esto que parece obvio en este ejemplo, es bastante complicado de llevar a cabo en el día a día porque, como te dije al principio, muchos directivos y empresarios se enfocan en la productividad en vez de enfocarse en la rentabilidad.

¿Por qué se produce este hecho? Pues básicamente porque la mayoría de los empresarios y directivos de venta saben cómo accionar fácilmente la productividad (más visitas, más ofertas, más llamadas, etc.) pero muy pocos de ellos saben cómo accionar la rentabilidad.

¿Es sano tu pipeline?

Para lograr ventas rentables es importante tener un pipeline sano en todas las fases del proceso de venta. Pero ¿qué significa exactamente un pipeline sano?

Un pipeline sano supone tener una cantidad suficiente de oportunidades reales de venta en cada una de las fases.

De nada sirve llenar de oportunidades tu proceso de ventas si esas oportunidades no tienen opción de convertirse en ventas. Es tan absurdo como hacer trampas jugando al solitario.

En las ventas, como en el resto de las facetas de la vida, más no siempre es mejor. Lo importante no es tener una gran cantidad de oportunidades abiertas sino tener un pipeline real e accionable.

¿Te gustaría saber como trabajar tu pipeline de forma inteligente y accionar palancas de rentabilidad y no de productividad? En primer lugar, asegúrate de no cumplir estos 3 errores.

Error 1: No estandarizar la calificación

La improvisación es la peor enemiga de los resultados de venta. Los grandes vendedores trabajan sobre un guión para captar la atención del posible comprador y lograr calificarlo sin que pierda el interés.

Debes trabajar ese guión. Perfeccionarlo poco a poco. Y luego utilizarlo de forma inteligente, adaptándolo al tipo de cliente que tienes delante. Ya tendrás tiempo más adelante de demostrar tus dotes de persuasión en fases más avanzadas de la venta, de momento limítate a seguir la receta.

Error 2: Intentar vender antes de crear suficiente confianza

Para que alguien confíe en ti, debes demostrarle que te importa y que puedes ayudarle. De nada sirve que seas confiable si no puedes ayudarle y tampoco se dejará ayudar si no confía en ti.

Es imposible lograr eso hablándole de tu producto de entrada. Primero debes conocerle y comprenderle. Además, debes identificar las necesidades, intereses, deseos o miedos de tu cliente. Preguntar a tu cliente con técnicas como SPIN hará que, además, se genere un vínculo entre vosotros.

Si tu cliente detecta que tienes un interés sincero en ayudarle y que tienes las herramientas para poder hacerlo, empezarás a construir la confianza necesaria para poder cerrar la venta. Ya tendrás tiempo de argumentar las bondades de tu producto más adelante.

Error 3 – Perder el tiempo

Hay clientes que no te van a comprar y tienes que tenerlo claro. Los motivos pueden ser diversos: no disponen de suficiente presupuesto, tienen alternativas mejores, el producto no satisface de forma suficiente sus necesidades o deseos, etc.

La fase de calificación de tu proceso de ventas sirve precisamente para ello. Es importante detectar cuanto antes a estos compradores no cualificados y no dedicarles más tiempo del necesario. Tu tiempo es importante y debes concentrarlo allá donde producirá más valor.

¿Qué estrategia utilizamos en Venta Inteligente?

Para separar los compradores no cualificados de los que sí lo están, en Venta Inteligente utilizamos el siguiente workflow.

1. Identificamos a tus clientes representativos, aquellos que tienen el perfil de compra idóneo, lo que llamamos el Buyer Persona.
2. Recopilamos los principales motivadores de compra de tu producto. ¿Por qué compran realmente los buyer persona tu producto?
3. Preparamos un guión de calificación que busque esos motivadores de compra en los nuevos posibles compradores y se asegure de que tiene capacidad de compra.

Si tienen alguno de esos motivadores y además capacidad de compra, es un cliente cualificado. En caso contrario, recomendamos sacarlo del pipeline manteniéndolo en el CRM para recuperarlo en otro momento o con otro producto.

Conclusión

Intentar venderle a todo el mundo es un error que muchos vendedores y directivos de venta cometen. Realizar actividad de venta en clientes sin capacidad o motivación de compra rara vez generará ventas y, cuando lo haga, dichas ventas no habrán merecido el esfuerzo.

Más actividad no significa más ventas, métetelo en la cabeza. La actividad necesaria en el target acertado es lo único que garantiza ventas rentables. Una buena calificación del cliente, una técnica de sondeo depurada y un buen guión son imprescindibles para lograr ventas de forma rentable, sostenible y reproducible.

Si necesitas ayuda para definir esta estrategia de calificación o para crear un guión de sondeo, entra en ventainteligente.com y echa un vistazo a nuestros servicios. Estamos para ayudarte a lograr más ventas, más rentables.